Vent'anni a vendere hotel. Da ogni lato del tavolo.
Tour operator, catena alberghiera, agenzia, poi imprenditore con capitale mio. Oggi faccio una cosa sola: trovo il motivo per cui un ospite sceglie il tuo hotel, e lo metto per iscritto.
Francesco Astolfi · Rimini
Il percorso. Otto tappe.
Ognuna mi ha insegnato una cosa. Messe in fila, sono il metodo.
Tour operator, catena, agenzia. Mancava un punto di vista: quello di chi investe il proprio capitale.
Stagista marketing in un tour operator
Il primo lavoro, nel marketing di un tour operator di Rimini. Poi quel tour operator è stato acquisito da TUI.
Tutti partiamo da qualche parte.
Ho costruito TUI.it, da zero a trenta milioni
Da stagista a responsabile marketing. Lì ho capito come funzionano le OTA e cosa muove davvero una prenotazione.
Conosco la logica di chi vende camere a volume, anche quando non coincide con quella dell'hotel.
Responsabile marketing di un gruppo alberghiero
Ata Hotels, venti hotel, finché non è stato assorbito da Unahotels. Hotel diversi, stesso problema in ogni riunione.
«Cosa dice questo hotel che gli altri non dicono?» Se lo chiedono in pochi. È la domanda che conta.
Direttore di una web agency verticale sugli hotel
L'altro lato del tavolo: chi racconta le camere per mestiere. Ho visto moltissimi siti curati e senza una posizione.
Un sito curato senza identità resta un costo.
Dieci locali, con capitale proprio
Yume Ramen: cinque locali, da zero a 2,5 milioni, un'idea mia. Poi Enzu Asian Food, altri cinque locali e una ghost kitchen lanciata nel 2020, in pieno lockdown. Oggi non ne faccio più parte.
Conosco le decisioni di chi investe capitale proprio, perché le ho prese.
Consulente di posizionamento per hotel
Una cosa sola, per hotel indipendenti. Decine di hotel analizzati: quando manca il posizionamento, si vede quasi sempre in uno di sei modi.
Sei segnali. Una sola causa.
Hotel Positioning, il manuale
Il metodo in sei passaggi, scritto per intero. Centoventi pagine, otto figure, i casi con il loro nome.
Un metodo si mette per iscritto, così chiunque può verificarlo.
Il metodo sul palco
Hotel Positioning presentato a Hospitality Day 2026, davanti a una platea di albergatori.
Cosa faccio. E cosa no.
Lavoro su una cosa: rendere il tuo hotel riconoscibile, difficile da confondere con gli altri.
Non faccio
- Pubblicità.
- Loghi.
- «Più visibilità». Senza posizionamento, la visibilità porta ospiti che dimenticano in fretta.
- Revenue management, gestione delle OTA, campagne.
- Gestire l'hotel al posto tuo. Io do la direzione e le parole. La gestione resta a te.
Faccio
- Trovo la posizione che il tuo hotel ha già e non usa.
- Scelgo con te chi escludere.
- Poi la scrivo, così nessuno ti confonde con un altro.
- La metto su un foglio che tiene allineati sito, reception, campagne e risposte alle recensioni.
Prima si decide la posizione, poi la si scrive. È un unico lavoro.
L'esperienza da operatore. Le cicatrici.
Ognuna mi ha lasciato una lezione che oggi uso nelle analisi.
Ho lanciato una OTA per il gruppo TUI, da zero a trenta milioni.
Conosco la logica di chi vende camere a volume.
Ho diretto un'agenzia web specializzata in hotel.
Il design non sostituisce una posizione.
Ho creato campagne andate in onda sulla RAI.
La visibilità senza posizionamento si dimentica in fretta.
Ho aperto cinque ristoranti con capitale proprio, firmando contratti di cui conoscevo bene il peso.
Conosco le decisioni di chi investe capitale proprio.
Ho lanciato Enzu, una ghost kitchen, durante il lockdown del 2020, quando pochi investivano nella ristorazione.
In un mercato che si svuota si apre spazio, a patto di avere qualcosa da dire.
Ho fatto il formatore in un percorso intensivo di marketing.
Insegnare obbliga a capire. Capire obbliga a scegliere.
So cosa significa guardare il conto a fine mese e vedere la quota che va in commissioni.
So cosa significa avere la responsabilità di persone e famiglie che dipendono da un'azienda. Ho investito capitale mio più volte, e non sempre è andata bene.
Quando aprivo ristoranti lavoravo sedici ore al giorno, guadagnavo poco e non parlavo di soldi. Pensavo che un imprenditore dovesse fare sacrifici, e che guadagnare bene fosse quasi una colpa.
Mi sbagliavo. È una convinzione diffusa anche nell'ospitalità: si investe in ciò che si vede, gli arredi e la ristrutturazione, e si rinvia ciò che non si vede, la strategia.
Come la vedo. Il mercato, e l'AI.
Cinque convinzioni che guidano il mio lavoro.
- Nel mercato alberghiero le strutture si somigliano.
Stesse foto, stesse promesse, stessi aggettivi. Qui la qualità non basta: serve essere diversi. E la differenza non la fa la ristrutturazione. La fa una posizione chiara.
- Booking non porta via gli ospiti.
Li intercetta quando l'hotel non dice chi è. Allora il confronto lo fa la lista: un prezzo accanto a un altro prezzo.
- Curare il prodotto non basta, se il prezzo lo decide qualcun altro.
Mio nonno coltivava pesche tra le migliori della provincia, ma il prezzo lo decideva un intermediario che apriva due casse a caso. «Vendere non è il mio mestiere», diceva. Molti hotel curano il prodotto allo stesso modo, e lasciano ad altri il prezzo.
- Un assistente AI racconta bene solo ciò che è già chiaro.
Booking mostra una lista. Un assistente AI propone una scelta, e sceglie gli hotel riconoscibili. Può scrivere i testi, non decidere chi sei. Gli hotel si divideranno in due: quelli che un'AI sa consigliare e quelli che rimanda a Booking.
- Il rischio maggiore non è Booking.
Booking fa il suo mestiere: porta domanda a chi non la genera da sé. Il rischio vero è un'analisi utile lasciata in un cassetto, rinviata a dopo la stagione e poi a dopo Natale.
Con chi lavoro adesso.
Decine di hotel seguiti negli anni. Questi sono quelli con cui lavoro oggi. I risultati sono delle loro squadre: io do la direzione.
| Struttura | Dove | Il lavoro |
|---|---|---|
| Silva Splendid | Fiuggi | Posizionamento: «L'Hotel Benessere di Fiuggi». Il caso → |
| Veridia Resort | Chia, Sardegna | Posizionamento: «The nature resort of Chia». Il caso → |
| Tocq Hotel | Milano | Affiancamento continuativo. |
| Radisson Blu Bergamo ChorusLife | Bergamo | Affiancamento continuativo. |
Il metodo l'ho scritto. Tutto.
Molti hotel sono curati in ogni dettaglio, e identici a quello accanto. Le centoventi pagine servono a cambiarlo.
Dentro: i sei passaggi, il Positioning Canvas compilato su un hotel vero, duecento attributi, dodici vie per prendere posizione.
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Ogni passo è utile anche da solo.
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