La tariffa media ha un tetto.
Oltre una certa cifra le prenotazioni rallentano. Il prodotto varrebbe di più, ma l'ospite non vede perché.
Un premium senza motivo, per l'ospite, è un sovrapprezzo.
Il problema · Tariffe che non salgono
Alzare le tariffe senza perdere prenotazioni.
Alzare le tariffe significa perdere prenotazioni. Finché l'ospite non ha un motivo per pagarle.
A pochi chilometri, un hotel simile al tuo chiede €40 in più a notte e resta pieno. La differenza raramente è nel prodotto. È nel motivo che l'ospite riconosce.
Lo smontaggio della homepage: gratis, fatto a mano da me. Massimo 6 al mese, lo ricevi in 3 giorni lavorativi.
Tre anni di investimentiIl tuo hotel
- Camere rinnovate✓ fatto
- Colazione rivista✓ fatto
- Personale formato✓ fatto
- Recensioni in crescita✓ fatto
La tariffaferma da tre anni
Il prodotto è cresciuto. La tariffa no.
N°01
Il prezzo non premia il prodotto. Premia il motivo.
Un prodotto migliore giustifica un prezzo più alto solo se l'ospite capisce perché.
Il mercato paga ciò che capisce.
L'hotel vicino che chiede di più, di solito, ha un motivo chiaro. O almeno l'ha scritto.
Tu hai il prodotto. Il motivo, forse, non l'hai mai messo in parole.
Un premium senza motivo, per l'ospite, è un sovrapprezzo.
La domanda utile: quanto vale ogni anno la differenza che oggi non riesci a chiedere?
Il valore della differenzaCon i tuoi numeri
La differenza con un hotel simile della tua zona.
Valore annuo della differenza
€262.800
A parità di camere. Solo con una tariffa che l'ospite accetta perché ne capisce il motivo.
Il calcolo tiene ferma l'occupazione. Succede solo se l'ospite ha un motivo per pagare di più: senza, perdi prenotazioni. Valori d'esempio: metti i tuoi.
N°02
Dieci segnali di una tariffa bloccata.
Seleziona quelli che riconosci nel tuo hotel. Raramente è una questione di listino.
Il prodotto cresce, il listino no.
Camere rinnovate, colazione rivista, recensioni in crescita. La tariffa è quella di tre anni fa.
Hai investito nel prodotto, non nel motivo per pagarlo.
Tariffe mai ritoccate.
Temi che gli ospiti smettano di arrivare. Con un aumento perdi soprattutto quelli meno adatti al tuo hotel.
Tariffe basse attirano chi sceglie per prezzo.
Lo sconto dell'ultimo minuto.
L'ospite chiede uno sconto a ridosso della data e lo ottiene: una camera vuota non rende.
Ripetuto, insegna al mercato ad aspettare.
Upgrade gratuiti in bassa stagione.
La camera era libera. Ma l'ospite impara ad aspettare l'occasione, anche a luglio.
Lo sconto, ripetuto, diventa il prezzo.
Il riferimento è chi costa meno.
Guardi gli hotel vicini e ti metti un po' sotto. Il confronto diventa il prezzo.
Sul prezzo vincono le catene: hanno costi e volumi che un indipendente non ha.
«Buon rapporto qualità-prezzo.»
È la frase più frequente nelle recensioni. Sembra un complimento.
Indica che il criterio di scelta è stato il prezzo.
L'altalena stagionale.
In bassa stagione sconti, in alta stagione il pieno. Poi il ciclo riparte.
Si reagisce alla stagione invece di costruire una domanda propria.
Gli ospiti persi con l'aumento.
Alzi la tariffa e chi guarda solo il prezzo sceglie altro. Lo vivi come una perdita.
Spesso è un filtro: la camera resta per chi ne riconosce il valore.
Occupazione nota, margine per camera meno.
L'occupazione piena rassicura. Quanto resta per camera e per ospite si guarda meno spesso.
I dati ci sono già: vanno letti insieme.
N°03
La tariffa ferma è un segnale. La causa è più a monte.
Il listino sta nel terzo passaggio, e lì intervieni da anni. La causa è due passaggi prima.
Primo passaggio
Posizionamento
Chi sei, e per quale ospite.
Secondo passaggio
Promessa
Cosa dici all'ospite, e dove.
Terzo passaggio
Prenotazione
Cosa incassi. Alla tariffa di tre anni fa.
Tariffe dinamiche, pacchetti, promozioni: tutto terzo passaggio. Servono quando hai qualcosa da vendere al prezzo giusto.
La tariffa sale quando cambia il confronto. Se l'ospite ti mette accanto agli hotel della zona, vince il più economico.
Se ti confronta con un'alternativa diversa, cambia anche il prezzo che considera giusto.
Il mercato paga i motivi che riconosce. Non le camere.Francesco Astolfi
Il metodo in sei passaggi →
N°04
Prima la bussola. Poi i muri.
Caso · Silva Splendid · Fiuggi
Da «hotel 4 stelle con SPA» a L’Hotel Benessere di Fiuggi.
- 118 camere e la SPA più grande del Lazio. Eppure parlava a tutti, e nessuno lo ricordava.
- La scelta: un fatto al posto di un aggettivo, una categoria con l’articolo determinativo, quasi niente più famiglie.
- In cinque anni il fatturato passa da 3,5 a oltre 7 milioni di euro. La tariffa media circa raddoppia.
Tariffa media
circa ×2
Posizionamento e ristrutturazione insieme: il primo ha dato la direzione, gli investimenti della proprietà l’hanno resa credibile. In quest’ordine.
N°05
Prima lo smontaggio. Poi, se serve, l’analisi.
Uno dei cinque documenti dell'analisi completa si chiama «Come vendere senza svendere». Si parte sempre dal motivo.
Smontaggio della homepage · massimo 6 al mese
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Lo faccio io, a mano. Solo hotel e resort dalle 40 camere in su.
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Tutti i dettagli dell’analisi completa →I cinque documenti, la garanzia, come lavoro.
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Un minuto. Metto la prima riga della tua homepage accanto a quella dei vicini. Se l'ospite non vede la differenza, non la paga.
- Una pagina: la tua prima riga accanto a quella di 2-3 concorrenti, con il logo coperto. Un verdetto e un indizio su dove sta il tuo motivo.
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- Niente frasi pronte né alternative: quelle sono il lavoro dell’analisi completa.
- Non fa per te se cerchi risultati immediati, o pensi che il posizionamento sia una questione di testi.
FAQ
Le domande che ricevo più spesso.
Nella mia zona il mercato non accetta tariffe più alte.
Spesso nella stessa zona c'è un hotel simile che chiede di più e resta pieno. Il prezzo che regge dipende dal motivo che l'ospite riconosce, più che dalle camere.
Se alzo le tariffe, perdo prenotazioni?
Con un motivo chiaro perdi soprattutto quelle meno adatte al tuo hotel. Senza, le perdi e basta. Per questo il posizionamento viene prima del listino.
Non basta un revenue manager?
Il revenue manager lavora sul prezzo che il mercato accetta. Il posizionamento cambia il prezzo che il mercato considera giusto. Prima la bussola, poi la regolazione fine.
Chi mette in pratica?
La tua squadra o i tuoi fornitori. Io do la direzione, i testi e gli script. Nell'analisi completa c'è anche come gestire l'obiezione sul prezzo.