Le finiture prima del motivo.
Luci, tavoli, ceramica, rubinetti: tutto deciso. La risposta a «perché voi?» no.
Le finiture contano, ma vengono dopo la direzione.
Il problema · Un hotel da aprire
Aprire con un'identità chiara.
Prima dell'apertura il posizionamento costa meno e conta di più.
Il cantiere va avanti, i render sono pronti, e la risposta a «perché voi?» si rimanda. Al mio primo ristorante l'ho rimandata anch'io.
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Il giorno prima dell'aperturaRistorante n. 1
- Le luci✓ giuste
- I tavoli✓ giusti
- I piatti, proprio la ceramica✓ scelti da me
- «Perché dovrei venire da voi?»?
La rispostada definire
Soddisfazione, per dieci minuti. Poi una domanda precisa.
N°01
Un prodotto curato, da solo, non spiega perché sceglierlo.
Il giorno prima di aprire il mio primo ristorante ero in mezzo alla sala. Era tutto pronto.
Avevo scelto io anche i piatti. Non il menu: la ceramica.
Dieci minuti di soddisfazione. Poi una domanda: se domani un cliente mi chiede «perché dovrei venire da voi?», cosa rispondo?
Avevo investito tutto su come il locale appariva. Niente su cosa era.
Il primo anno ha funzionato per curiosità. Il secondo la curiosità è finita. L'ho pagata cara.
Un hotel non va in difficoltà per le maniglie sbagliate. Ci va quando nasce uguale agli altri. E chi nasce uguale ha una sola leva: il prezzo, dal primo giorno.
Cosa puoi ancora decidereFase per fase
- Quante camere, e di che tipolibera
- Quali servizi: ristorante, SPA, spazi comunilibera
- Distribuzione degli spazi e materialilibera
- Arredi, luci, perfino i piattilibera
- Nome e identità visivalibera
- Prezzo d'apertura e pacchettilibera
- Sito, foto e testilibera
- Cosa risponde la reception a «perché voi?»libera
Decisioni ancora libere
6 su 8
Le fondamenta sono decise. Tutto ciò che l'ospite vedrà, no.
«Libera» vuol dire che la decidi adesso, senza rifare nulla. Dopo puoi ancora cambiare tutto, ma costa il triplo.
N°02
Dieci segnali da verificare prima dell'apertura.
Seleziona quelli che riconosci nel tuo progetto. Prima dell'apertura ognuno si corregge con poco. Dopo, no.
«Il prodotto si presenterà da solo.»
Lo pensavo anch'io, il giorno prima di aprire il mio primo ristorante.
Un prodotto curato non spiega da solo perché sceglierlo.
«Ci penso dopo.»
Il posizionamento è in fondo alla lista: dopo gli arredi, prima del sito.
Il «dopo» ha una scadenza: l'apertura.
I render somigliano a quelli degli altri.
Il design si compra, anche quello degli studi più richiesti. E in tanti lo comprano.
Il vantaggio estetico è temporaneo.
Il concept è «boutique hotel».
Vent'anni fa era una posizione. Oggi è una categoria, e affollata.
Dire «boutique hotel» oggi equivale quasi a dire «hotel».
Il progetto racconta il luogo, non l'hotel.
Il mare, il lago, le colline.
Così promuovi anche tutti gli hotel della zona.
La tariffa si decide guardando i vicini.
Un po' più in basso per partire, con l'idea di alzarla poi.
Chi nasce uguale ha una sola leva: il prezzo, dal primo giorno.
Il piano vendite si basa sulle OTA.
Prima ancora di aprire, il canale principale è deciso, ed è di un altro.
La dipendenza dalle OTA spesso nasce prima dell'apertura.
L'ospite ideale è «chi apprezza la qualità».
Una definizione che vale per tutti, quindi per nessuno.
Essere specifici significa scegliere. E scegliere significa escludere.
Ogni scelta del cantiere riapre la discussione.
Quale ristorante, quale SPA, quale stile: ogni riunione riparte dai gusti personali.
Con un'identità definita, le scelte discendono dal posizionamento.
N°03
Il cantiere è visibile. Il posizionamento è la fondazione.
Prima la bussola, poi i muri. Sei ancora al primo passaggio: l'unico momento in cui costa poco.
Primo passaggio
Posizionamento
Chi sarai, e per quale ospite. Sei ancora in tempo.
Secondo passaggio
Promessa
Cosa dirai all'ospite, e dove.
Terzo passaggio
Prenotazione
Cosa incasserai. Se nasci uguale agli altri, a prezzo basso.
Prima delle fondamenta si decide dove costruire. Vale anche per l'identità.
Prima dell'apertura il posizionamento rende di più: orienta camere, servizi, prezzo e parole prima che diventino definitivi.
Dopo, costa il triplo.
Prima la bussola. Poi i muri. L'ordine conta.Francesco Astolfi
Il metodo in sei passaggi →
N°04
Prima la bussola. Poi i muri.
Caso · Silva Splendid · Fiuggi
Da «hotel 4 stelle con SPA» a L’Hotel Benessere di Fiuggi.
- 118 camere e la SPA più grande del Lazio. Eppure parlava a tutti, e nessuno lo ricordava.
- La scelta: un fatto al posto di un aggettivo, una categoria con l’articolo determinativo, quasi niente più famiglie.
- In cinque anni il fatturato passa da 3,5 a oltre 7 milioni di euro. La tariffa media circa raddoppia.
Fatturato annuo
€3,5M €7M+
Posizionamento e ristrutturazione insieme: il primo ha dato la direzione, gli investimenti della proprietà l’hanno resa credibile. In quest’ordine.
Caso · Yume Ramen · 5 locali
Una posizione scelta prima di aprire.
Un caso da imprenditore, non da consulente: un locale che ho inventato io, cinque sedi, una posizione decisa prima della prima cucina. Da zero a 2,5 milioni di euro di fatturato. Per questo ti consiglio di decidere la posizione prima di aprire.
N°05
Due modi per partire. Lo stesso metodo.
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FAQ
Le domande che ricevo più spesso.
Non ho ancora un sito. Ha senso richiedere l'analisi?
Sì, è il momento migliore. Prima delle fondamenta si decide dove costruire. Vale anche per l'identità.
Il concept l'ha già definito l'architetto.
L'architetto decide come il tuo hotel appare. Il posizionamento decide perché l'ospite lo sceglie. Se il motivo arriva prima, il progetto ne tiene conto. Se arriva dopo, si rifà.
Non è troppo presto?
No. È tardi il giorno dopo l'apertura: da lì ogni correzione costa il triplo.
Vale anche per un hotel più piccolo?
Sì, spesso di più: un hotel di 40 camere può scegliere una nicchia precisa; uno di 200 deve tenere insieme più segmenti.